Le manque de fiabilité des partenaires commerciaux, des fournisseurs et des clients locaux

Levallois Perret, 14 Novembre, 2005 - Le risque majeur lorsqu'on traite avec des partenaires commerciaux, des fournisseurs et des clients locaux sur des marchés émergents, c’est leur manque de fiabilité. Selon une enquête commandée par Atradius N.V sur plusieurs multinationales, il résulte que malgré ces difficultés et d'autres problèmes comme la corruption, l’attitude face au commerce dans les pays émergents reste favorable.

Atradius est l'un des leaders mondiaux de l'assurance-crédit et de la gestion de crédit. La majorité des participants à l’enquête (67%) estiment que l'investissement dans les marchés émergents va continuer à progresser et 74% ont déjà investi activement en Europe centrale et en Europe de l'Est.

Wilfried Verstraete, Chief Executive Officer d'Atradius, a déclaré à propos des résultats de l'enquête:

" Vu les possibilités intéressantes qu'offrent les marchés émergents en termes  de disponibilité de main-d'œuvre bon marché et souvent qualifiée, d‘environnement commercial compétitif, et d’amélioration du cadre politique et économique, l’on s'attend à une augmentation des investissements dans ces marchés. Malgré cela, les entreprises qui cherchent à développer leurs relations commerciales sur ces marchés doivent analyser en détail leurs stratégies et mettre en place une stratégie de gestion des risques de manière à  protéger efficacement leurs intérêts sans nécessairement compromettre leurs plans de croissance. "

Et W. Verstraete d’ajouter : " Lorsqu'on traite sur des marchés différents, en présence de cultures et de façons d'agir différentes, il est utile de connaître les entreprises et les personnes avec qui l’on va travailler. Quand on sait à quoi s'attendre, on peut mieux se préparer au risque et le gérer correctement. C’est vrai aussi pour la corruption. " 

Pourtant, peu d'entreprises adoptent des stratégies de gestion de risque globales. S'assurer contre l'insécurité financière fait partie de ces stratégies.

W. Verstraete poursuit : " Lorsqu'il s'agit de la gestion du risque, la démarche privilégiée actuellement consiste à faire appel à des consultants et à établir une présence locale. Bien que ces outils puissent être efficaces pour gérer des affaires, ils ne peuvent pas fournir le même niveau de sécurité financière que l'assurance-crédit quand il s'agit de faire face à des créances impayées dans des environnements politiques et commerciaux qu'on connaît moins bien. "

L'enquête, qui s'intitule Le défi mondial, montre comment les multinationales tentent de pénétrer un marché et révèle leurs principales craintes, ainsi que les stratégies de gestion de risque qu'elles mettent en place pour être compétitives dans les marchés émergents.

Principaux résultats de l'enquête
En Europe de l'Est et en Europe centrale, les multinationales optent pour la création de filiales détenues à 100% de préférence au modèle de la joint-venture choisi pour s'introduire dans les marchés chinois et d'Asie du Sud-Est.

• La stratégie de prédilection pour pénétrer les marchés d'Europe centrale et d'Europe de l'Est est d'établir une présence physique avec des sites "greenfield" détenus à 100% (26%) ; suivent par ordre décroissant les fusions et acquisitions (23%), l’établissement de relations commerciales et les joint-ventures (15%), les importateurs (15%) et, enfin, les accords de sous-traitance (8%).
• La stratégie privilégiée pour pénétrer les marchés chinois, indiens et d'Asie du Sud-Est sont les joint-ventures et les alliances (respectivement 40% et 30%). Parmi les stratégies choisies pour la Chine, il y a, par ordre décroissant, les sites "greenfield" (en phase de début de développement industriel) détenus à 100% et l’établissement de relations commerciales, les fusions et acquisitions, les importateurs et les accords de sous-traitance.
• Les multinationales préfèrent garder un intérêt direct dans leurs sociétés et très peu choisissent la sous-traitance pour s'introduire sur de nouveaux marchés. 
  
  Les entreprises qui traitent  avec l'Europe de l'Est et l'Europe centrale sont surtout préoccupées par la corruption, alors que la gestion de la propriété intellectuelle constitue le plus grand souci des entreprises qui traitent avec la Chine.
• La corruption représente la principale préoccupation des participants à l’enquête qui traitent avec l'Europe de l'Est et l'Europe centrale (30%); viennent ensuite le manque de fiabilité des partenaires commerciaux (20%), la pénurie de main-d'œuvre qualifiée (20%), le lobbying politique (18%), l'incapacité des gouvernements à clarifier les politiques et les réglementations pour les investisseurs étrangers (10%), la propriété intellectuelle et la gestion des marques (10%), ainsi que le manque d'initiative des gouvernements à promouvoir des réglementations favorables au commerce (15%). Les sujets qui les préoccupent le moins sont l'état des infrastructures et les litiges commerciaux internationaux.
• En Chine, les questions de propriété intellectuelle (30%) sont considérées comme le problème le plus pressant, alors que la pénurie de main-d'œuvre qualifiée et l'état des infrastructures sont les sujets les moins préoccupants. 
• Les participants à l’enquête déclarent n'avoir pas d'avis tranchés sur les risques en Asie du Sud-Est et en Inde, bien que le lobbying politique, le manque d’initiative des gouvernements à promouvoir des politiques et des réglementations favorables au commerce et leur incapacité à clarifier les politiques et les réglementations pour les investisseurs étrangers aient été cités comme des problèmes majeurs.
• L'utilisation de l'assurance comme outil de gestion de risque est un facteur sensible aux développements et aux fluctuations du marché. En Europe centrale et en Europe de l'Est, l'assurance est utilisée beaucoup plus souvent qu'en Asie, ce qui montre que, dans ces marchés, ces produits sont connus, disponibles et fréquemment utilisés par les partenaires commerciaux de premier rang.
• Le lobbying politique est encore peu utilisé.  
  
  Les outils de gestion du risque les plus utilisés sont l’appel aux consultants et l’ouverture de succursales locales
• Plus de la moitié des participants à l’enquête qui opèrent en Europe centrale et en Europe de l'Est font appel à des consultants locaux pour les aider à gérer leurs risques sur les marchés émergents. Les autres outils sont, en ordre décroissant, la mise en place d'une stratégie de gestion des risques au niveau du groupe, l'ouverture de bureaux locaux, la souscription à une assurance et enfin le lobbying politique.  
• En Chine, la technique la plus appréciée est l'ouverture de bureaux locaux; viennent ensuite l'engagement de consultants locaux, la mise en place d'une stratégie de gestion des risques au niveau du groupe, l'assurance et le lobbying politique. 
• En Asie du Sud-Est, l'approche la plus utilisée est l'ouverture de bureaux locaux, devant la mise en place d'une stratégie de gestion de risque au niveau du groupe. Le lobbying politique est l'outil le moins prisé.
• Il est étonnant de constater que la mise en place d'une stratégie de gestion des risques au niveau du groupe n’est pas le principal outil de gestion retenu pour ces trois marchés. 
  
  Les marchés d'Europe centrale et d'Europe de l'Est sont jugés les plus attrayants
• Le pourcentage le plus élevé de participants, soit 74%, investissent en Europe centrale et en Europe de l'Est, contre 43% en Chine, et 35% en Inde et en Asie du Sud-Est.  
• Les pays les plus prisés en Europe centrale et en Europe de l'Est sont la Pologne (60%), la République tchèque (46%) et la Russie (40%). Viennent ensuite les autres pays candidats à l'Union européenne. 
• En Asie du Sud-Est, les plus souvent retenus sont l'Inde, suivie par ordre décroissant de la Malaisie, la Thaïlande et l'Indonésie.

À propos d'Atradius
Atradius, dont l’encaissement de primes avoisine les EUR 1,3 milliard et dont les parts de marché mondiales s'élèvent à 24%, est l'un des leaders de l'assurance-crédit dans le monde. La société assure chaque année environ pour EUR 300 milliards d’opérations commerciales dans le monde contre le risque de non-paiement et propose une vaste gamme de produits dans le domaine du transfert de risque, du financement et de la gestion de créances commerciales.

Avec 3.400 salariés et plus de 90 bureaux dans 40 pays, Atradius a accès à des informations commerciales sur 45 millions de sociétés au monde et prend 10.000 décisions par jour en matière de limites de crédit. Atradius est noté "A" par Standard & Poor's (perspectives stables) et "A2" par Moody's (perspectives stables). La société est détenue majoritairement par Swiss Re et Deutsche Bank

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